進入九十月份，在太陽能行業的商家眼里，這是銷售的黃金時間，也是完成年終銷量目標的重要一關，商家都在為各種大型促銷活動做準備。而今年的金九銀十對于山東、河南、四川、青島的太陽能商家來說更為關鍵，民政部家電下鄉項目正式決定這三省一市首批試點地區的家電下鄉政策將在今年11月30日到期。在輝煌太陽能固始經銷商常慶峰經理看來，今年國慶將是當地的最后一個國慶節——“下鄉狂歡節”。

    常經理和公司一起拼搏了三年的時光，今年的業績和創業激情格外給力，在固始適合太陽能銷售的最優質商區位置建立了最大最氣勢的太陽能專賣店，通過整合關系聘請了有著豐富太陽能銷售經驗的店長、導購員、售后和安裝工人。

    經銷商的思想認識：

    筆者采訪了解到，常經理認為：“家電下鄉本身是針對農村市場的，我作為輝煌的一份子，肯定要抓住最后的“下鄉狂歡節”，告知所有的客戶，抓緊購買輝煌太陽能及辦理享受優惠政策的相關手續。而家電下鄉的截止公布后，各太陽能品牌肯定也在暗自備戰，一場分享家電下鄉政策最后晚餐的競爭，必然會在悄然進行中。所以，我肯定會‘早割殺，早狂歡’”。

    9月18日，“武備升級傳播護航”——搶占金九銀十營銷會議在河南鄭州召開。輝煌公司給經銷商提供了“充足的彈藥”，強力“撒手锏”——輝煌一鍵全自動系列新樂水（輝煌新樂水具有臻熟的真空管技術、臻熟的水箱技術、容量加大，熱水加倍、支架加寬增厚，承重美觀雙升級、升級不升價，彰顯卓越性比價五大優勢，將引領熱水歡樂體驗）。在8月13日，固始舉行了一場大型促銷活動，并取得完勝，作為優秀經銷商上臺講述取得優異成績的銷售情況、心得和體會，并決心一定會抓住固始的最后一個家電下鄉國慶節。

    在固始輝煌建立了健全的太陽能分銷售網絡，而且非常注重太陽能賣場形象、售后服務和品牌建設，在消費者心中具有良好的知名度、美譽度和良好的產品質量口碑，定期組織召開固始分銷商會議，對大家進行知識的更新培訓。

    運籌帷幄決勝千里

    為此，9月28日，固始備戰國慶促銷活動，召開了分銷商動員會。會議上，他分析了固始太陽能市場情況和下鄉政策，希望能與大家精誠合作，抓住機會，全心全力參與到國慶促銷活動中。

    經過單頁、海報、條幅、巡游車、導購隊等前期的飽和式宣傳和客戶收集，于10月2日，在縣城搭戲臺、布置現場，準備明日的促銷活動。所料不及的是：廣場上一眼望去，似乎布置現場的不止他一家。今年國慶期格外熱鬧，在街上同時有七八家在做促銷，強勢品牌達三家，他們也爭搶國慶旺銷。根據當時的形勢，常經理靈機一動決定跟各品牌進行現場PK。

    主場工作人員去其他活動現場考察：從活動主題、促銷力度、優惠政策、產品等方面進行了解，得出結論：主場的主題最新穎、產品和政策最具有競爭力，那么就看誰的促銷手法最得勢。

    策略：謀事在人路演PK

    次日，以“美女出浴終于一鍵”浴罷不能挑戰賽為主題活動的促銷正式展開。活動歌舞預熱進行了二十分鐘，但是現場的人氣也并不是太旺，七八家在搞促銷，人氣被分散了。場務人員根據形勢及時調整策略，把體驗營銷、與觀眾互動的節目提前上演，通過太陽能煮雞蛋/燒開水、4壯漢踩爆真空管（4壯漢重量足有650斤~680斤）、觀眾攀爬樣機、真空管燙手試驗、輝煌老客戶的深情感言、賣點講解，一輪精彩的節目吸引了大量的觀眾。在整個活動中，最亮點的“美女出浴”即將登場。

    游擊隊PK正規軍何以取勝？？

    此時，多家競品對手被輝煌的精彩蓋了風頭，部分商家也模仿主場的體驗營銷，但活動的大勢已去。在輝煌的主場，導購人員忙乎著、開票人員忙乎著、警戒攔截員忙乎著、主持人忙乎著、大伙都在忙乎著，快速的形成訂貨，一輪輪抽獎，觀眾是樂開顏。鞭炮聲、掌聲、笑聲、以及消費者喜氣洋洋的收獲證明了活動的成功。

    ……

    活動現場人氣異?；鸨瑲夥諢崃遥Ч@著。活動雖然結束了，但工作并沒結束，第二天工作人員回訪了活動現場未購買的意向客戶，促成后續較多的銷量。本次活動與其他太陽能品牌現場PK中取得完勝，進一步鞏固了輝煌在當地的霸主地位。

    常經理常說：“銷量很重要，但是氣勢是我最看重的，有了氣勢別人不敢跟你拼。氣勢哪里來的？一次又一次的活動PK中來的。”

    故事啟發

    是的，就這么一個傲骨的錚錚漢子，長期的市場歷練，對市場格局、競爭對手、品牌維護等都是下了深功夫，運用他的機智與競爭對手PK，那么取勝則成為必然。

    狹路相逢智者勝，這個故事，也激勵輝煌經銷商要創新思維，靠勤奮和努力去做事業，靠智慧與對手PK，占市場、贏終端、創財富，多做促銷，精耕市場，積極進取，贏取更大的勝利。